« LinkedIn ? Pour moi, c’est du temps perdu. »
C’est ce que me disait ce midi un agent immobilier d’Arlon, au détour d’une conversation.
Je comprends la réaction. On ouvre LinkedIn, on voit défiler des félicitations convenues, des experts autoproclamés, des publications qui ressemblent à des publicités et des gens qui expliquent à longueur de journée comment réussir sa vie professionnelle.
On referme l’application. Et on retourne travailler.
Sauf que trois phrases m’ont éclairé aujourd’hui. Et elles méritent qu’on s’y arrête.
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Herbert Simon, prix Nobel d’économie, l’avait compris dès 1971.
Lorsque l’information devient abondante, voire infinie, sa valeur diminue. Ce qui devient rare, c’est la capacité à distinguer l’essentiel du bruit.
En immobilier, c’est exactement la question.
Des annonces, il y en a partout. Des photos de biens, des descriptions de maisons, des prix au mètre carré : l’information ne manque pas.
Mais à qui confier la vente de sa maison ? Qui connaît réellement le marché local ? Qui saura estimer correctement un bien, négocier sans précipitation, accompagner une succession délicate ou éviter une mauvaise décision ?
L’information est partout. Le discernement, l’expérience et la confiance sont beaucoup plus rares.
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La patronne d’Anthropic conseille à ses enfants d’apprendre à juger plutôt qu’à coder.
C’est le titre d’un article de la RTBF qui m’a arrêté aujourd’hui (source: https://www.rtbf.be/article/apprenez-a-juger-pas-a-coder-le-conseil-surprenant-de-la-boss-d-anthropic-a-ses-enfants-11729750).
La formule dépasse largement le monde de l’informatique.
À mesure que l’intelligence artificielle rend certaines compétences accessibles à presque tout le monde, la différence se déplace. Elle tient davantage à la capacité de comprendre une situation, de poser les bonnes questions, de faire des choix et d’assumer ses décisions.
Pour un agent immobilier aussi, la valeur ne réside pas uniquement dans sa capacité à publier une annonce ou à répondre rapidement à un message.
Elle réside dans ce qu’il sait voir, comprendre et décider que les autres ne voient pas nécessairement.
Encore faut-il que les bonnes personnes le sachent.
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LinkedIn prend une place croissante dans les sources consultées par les intelligences artificielles pour répondre aux questions professionnelles.
Une étude publiée par LinkedIn, fondée sur l’analyse de 1,4 million de citations dans six systèmes d’IA, a classé la plateforme comme première source citée pour les requêtes professionnelles sur la période étudiée.
Ce n’est pas une garantie que chaque publication sera reprise par ChatGPT ou Google. Les résultats varient selon les modèles et les questions posées. Mais le mouvement est suffisamment intéressant pour attirer notre attention.
Les intelligences artificielles ne se contentent plus de chercher des informations sur les sites traditionnels. Elles peuvent aussi s’appuyer sur des contenus professionnels publiés par des personnes qui partagent leur expertise.
Autrement dit, ce que vous racontez de votre métier peut contribuer à la manière dont votre expertise est découverte, comprise et reconnue.
Et c’est là que LinkedIn devient intéressant pour un agent immobilier.
Revenons à notre agent d’Arlon.
Imaginons qu’il ne publie pas pour publier.
Qu’il explique pourquoi deux maisons apparemment identiques peuvent avoir des valeurs différentes. Qu’il raconte, sans dévoiler l’identité de ses clients, les erreurs fréquentes d’une mise en vente. Qu’il décrypte le marché immobilier de sa région. Qu’il partage son expérience d’une négociation difficile ou les questions qu’un propriétaire devrait se poser avant de fixer son prix.
Il ne fait pas de publicité pour ses services.
Il démontre ce qu’il sait faire.
Son profil précise son territoire, son expérience, ses spécialités et sa manière de travailler. Ses publications apportent des réponses à de vraies questions. Ses commentaires témoignent de sa connaissance du marché. Son réseau entretient des relations avec des notaires, des entrepreneurs, des commerçants, des indépendants et, bien sûr, des clients potentiels.
Que se passe-t-il alors ?
Un propriétaire qui envisage de vendre peut découvrir son travail avant même de le contacter.
Un acquéreur peut commencer à lui faire confiance avant le premier rendez-vous.
Un notaire peut penser à lui lorsqu’un dossier immobilier se présente.
Et un contenu public, bien construit, peut continuer à être découvert après le jour de sa publication.
Tout cela ne garantit ni mandat ni vente. LinkedIn n’est pas une baguette magique. Mais c’est un espace où une réputation professionnelle peut se construire avant que le besoin ne devienne urgent.
Le jour où quelqu’un cherche un agent immobilier, il est souvent trop tard pour commencer à lui inspirer confiance.
Reste une question : pourquoi LinkedIn plutôt qu’Instagram, Facebook ou les autres réseaux ?
Pas parce que LinkedIn serait un monde merveilleux, débarrassé de toute complaisance ou de toute absurdité. Il n’y échappe pas.
Mais son cadre est professionnel. Il permet de travailler une expertise, une réputation, des relations d’affaires et une visibilité qui ne se limitent pas à la course aux likes.
Pour un agent immobilier, l’enjeu n’est pas de devenir influenceur.
C’est d’être identifié comme quelqu’un de compétent, de crédible et de pertinent dans son territoire.
Et surtout, de ne pas confondre présence et stratégie.
Car avoir un profil LinkedIn ne signifie pas nécessairement bien utiliser LinkedIn. Publier régulièrement ne signifie pas nécessairement être visible auprès des bonnes personnes. Accumuler les contacts ne signifie pas nécessairement développer son activité.
C’est précisément là qu’un regard extérieur peut être utile : examiner le profil, les contenus, le réseau, les interactions et la cohérence entre ce que le professionnel souhaite inspirer et ce que sa présence numérique donne réellement à voir.
C’est ce que je propose de faire : un audit du profil et de l’activité LinkedIn de professionnels qui veulent savoir si leur présence travaille réellement pour eux.
Pas pour leur apprendre à publier davantage.
Pour déterminer ce qu’ils devraient montrer, à qui, pourquoi et avec quels objectifs.
Alors, à notre agent immobilier d’Arlon, j’aurais envie de poser une dernière question :
